何を売りたいかではなく、何を買いたいかを問う


ピーター・ドラッカーの「マネジメント」は経営の本質を教えてくれます。
商品を売りたければ“顧客は何を買いたいか”を問い続けることが重要です。

何を売りたいかからスタートしがち

私たち事業者は何かを売って対価を得ています。
自社の強みを磨き、価値あるものを提供しようと日々奮闘しています。

自社が売りたいものを追求し価値があると思っているものでも売れない場合があります。
更なる売上増加を目指しても険しい壁が立ちふさがることもあります。
今は売れている商品でも数ヶ月先には売れない商品になる可能性もあります。

顧客のニーズは日々変化していくので、常に“顧客は何を買いたいか”を問い続けなければなりません。

私も含め多くの事業者が“何を売りたいか”を中心に考えてしまいます。

売りたい商品を明確にし、個性を出して強みを磨くことはとても重要なことですが、売れなければ価値はないということです。

今は売れていてもこれから先も売れ続ける保証はありません。

顧客は何を買いたいかを問う

商品を売るためには商品自体の強みを磨くと同時に、顧客が求めているものに合わせていくことが大切です。

ドラッカーは“現実・欲求・価値”を知ることが重要と言っています。

顧客の実態を知り、何を求めているのか、何に価値を見出しているのかを知る。
顧客の話に耳を傾けることが大切です。

私のように売り手と顧客が1対1の業種では比較的顧客の声は聴きやすいです。

小売業や飲食店などのような多数の顧客を相手にするような業種は、顧客の声を聴くことは簡単ではありません。
それでも実際に売れている商品を分析するなどして顧客の声を拾う方法はあります。
可能であればアンケートも有効です。

どの業種においてもマーケティングは可能であり、必要なものです。

こちらが売りたいものと顧客が買いたいもの、両方を磨いていくことが大事

自社が売りたいものと顧客が買いたいものが一致していれば最高です。
そのために見込み客の数を増やすことも必要です。
インターネットを使って情報発信するのも有効な手段です。

自社が売りたいものを売って売上が確保できれば問題ないのですが、なかなかうまくいかないものです。
“顧客は何を買いたいか”を問い続け、見出した答えに商品を合わせていきます。
たとえ売上が順調だとしても同様に問い続けなければなりません。
いつまでも売れ続ける商品はありません。

自社が売りたいもの・強みを生かしながら、顧客が買いたいものを売る。

これが事業の原則です。

まとめ

久しぶりにドラッカーの「マネジメント」を読み返しました。
経営の本質が書かれていて勉強になります。

私自身もそうですが、ついつい売りたいものを中心に考えてしまいます。

大切なのはお客様やこれからお客様になってくれる方が何を買いたいかですね。

お客様の声を大切にし、社会全体の大きな流れも意識していきます。


〜 なんてことのない日々 〜

妻が子供たちを連れて出かけるので車で駅まで送って行きました。
駅まで送って戻ってくると鍵を持ってないことに気がつきました・・・。
携帯も何も持っていません・・・。
妻が帰ってくるのは夕方です・・・。

どうすることもできず、上に住む大家さんにお願いして開けてもらいました。
ご迷惑をかけてしまい申し訳ないです。

家に入って一息すると、妻の携帯が充電したままになっています・・・。
携帯がないので待ち合わせが大変だったようです。

二人揃って間抜けな1日でした。

おまけの1枚

おもちゃの壁を超えて出てこようとする息子

おもちゃの壁を超えて出てこようとする息子